欧美航企力拓辅助收入

　　现在是一个时代的结束——航空公司业务结束的时代！这并不是说经济衰退、火山灰或是排放交易体制等导致航空公司破产。这一次可是正面的消息——航空公司不再是大众产品的供应商，不再仅仅提供航班座位产品。航空公司正在成为新一代的零售商。 　　辅助收入自从廉航公司诞生第一天起就一直不断向前发展，这已经成为航空公司的主要收入来源之一。 　　零售商业化的转变 　　Datalex是一家全球领先的旅游分销软件和解决方案供应商，公司总部设在爱尔兰的都柏林，在欧洲、亚太地区和美国均设有办事处。Datalex负责市场营销和战略的副总裁额那·霍班表示：“许多航空公司已经关注如何在货架上装满各种附属产品和如何有效销售这些产品，这将影响到他们的运营方式。”她指出：“航空公司依然在应对低利润率的问题。航空公司直接作为零售商，这将改变旅行分销市场。航空公司产品正在成为大众化产品，航企正在利用品牌的力量在客户整个旅行体验中建立真正的价值。” 　　现实已经发生了改变，反映出航空公司的新观点。霍班表示：“他们不再谈论‘旅客’，而是‘旅行者’；不再说‘航班’，而是‘客户旅程’。即使传统的分销概念也变成了零售商业化的理念。”Airsavings公司首席执行官（CEO）瑞佩尔·柏佳同意这样的看法：如果航空公司希望增加运营收入，只是提供座位销售的传统理念必须改变。“一方面你需要面对不断上涨的燃油价格，另一方面在点菜式价格中你已经触及了天花板。下一步要增加这些收费，比如易捷航空公司已经提升了信用卡的费用，但是旅客对此的接受程度并不高。因此我们所需要做的是提供一系列服务，真正提供让旅客能够感受到的价值。” 　　波罗的海航空公司一直就是这个战略的坚定支持者。在2010年公司推出了自行车预订、出租车预订以及宾馆预订和手机卡等服务。负责企业传讯的副总裁杰尼斯·维尼格斯表示：“这些产品让我们提升了‘可见性’，拓展了品牌，保持了价值。这是创造收入的方式之一，通过增加收入来源强化我们的业务模式，同时也可以帮助我们保持低票价。” 　　廉航公司一直以来坚持“保持简单”信条，维尼格斯表示：“航空公司实际上就是一家巨大的旅行商店。人们上网采购，在我们网页上可以看见相关信息，包括音乐会内容、自行车比赛信息等。我们能够销售太阳镜，就如同你在一般的零售商店一样。机票只是进入这个巨型商店的入门证而已——机票越便宜，对于旅客而言就越方便登录航空公司网站购买更多的商品。” 　　霍班同意这样的看法，认为这已经成为了业务必须之举——也是强化品牌意识的方式，“这是潜力巨大的收入机会，我们还有许多尚未开发利用的机会。”他表示这不会增加复杂性，“飞行员、维修人员和机组成员都在飞机上，他们的任务就是让飞机安全飞行。但是另一方面，因为航空运输业的利润非常微薄，因此需要增加收入。” 　　销售的是体验和品牌 　　霍班认为，混合型航空公司将是第一个受益者，“混合型航空公司拥有优势，忠诚度项目就是很好地提升辅助收入的机会，我们需要仔细管理客户主张。但是随着航空公司逐步定位于更高效的零售商角色，这将带来新的需求和品牌价值”。平均而言，机票都是提前30天购买，航空公司就可以利用这个时间段和客户打交道。 　　但一些航空公司依然拒绝变革，这主要是那些大型传统型航空公司，霍班说：“大型航空公司可以从座位选择、值机和点菜式菜单中获得收入，但是如今讨论的是一家航空公司如何转型拥有更开放的业务模式。这是有关创新性的问题，但是这受到原来运营模式很大的限制”。他指出：如果航空公司60%的收入来自于因特网，那么这就是电子商务模式。“然后你就能够向客户推广任何产品——传统的是宾馆、汽车租赁、保险等。同时你也能够出售各种活动门票，包括体育比赛等，这些服务都可以提供”。 　　如果航空公司同意这只是一种简单的收入创造方式，不会改变飞机运营的主营业务，那么对辅助收入发展就放开了手脚。航企可以从其他行业的做法中汲取经验。霍班解释说：“比如加油站，就是开展辅助收入的先行者。他们如今从其他渠道获得的收入高于加油的收入。对于客户的价值也非常明显——加油站是全天开放的，非常方便，当然价格更高一些。或是我们看一下美国的博彩业。核心业务是博彩，但是客户也需要餐饮、无线网络和宾馆。比如宾馆内SPA服务就能够带来更高的收入。” 　　“我认为这里面没有任何增长的限制。我们可以反复测试，不断尝试。你需要勇气发现什么能够产生收益。航空公司不再只是出售座位了，周围全是商机。”霍班表示。 　　亚马逊网站也是航空公司行业值得学习的目标。它也犯过许多错误——包括出售新鲜食品，“它很快就意识到这不行。”霍班表示，“许多行业已经关注到亚马逊网站的模式，他们知道如何真正营销商品，意识到客户的意图，并且量体裁衣提供产品。航空公司正在不断拓展零售活动，正在从其他行业那里取长补短。我们正在主动倾听旅行者的声音——今天是高价值的公务旅客，明天也可能是高价值的休闲旅客。航空公司正在了解客户的许多想法，需要的是提供刺激和个性化零售体验。” 　　关键在于航空公司自己成为了分销商。航空公司正在努力控制自己的分销渠道，在出售附属产品方面希望拥有更多的控制权，比如美国航空公司就试图改变自己的分销模式。 　　一些航空公司依然拒绝变革——从座位销售者转型成为超市，这里面主要担心成本的问题。Datalex则认为，成本根本不是问题。霍班坚持认为：“这并不需要投资于复杂的系统。我们认为这其中成本并不高昂，成本是和收入前景紧密联系的，我们共担风险和收益。” 　　霍班表示：“如今航空公司不再只是出售座位，他们销售的是体验和品牌。”
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