全面掌控定价权 7天“裸价”打价格战

　　正当在线旅游预订商为了酒店网络预订最低价火拼时，终端酒店也开始加入价格战阵营。

　　昨（23）日，刚刚荣登经济型酒店老二宝座的7天连锁酒店宣布，从本月底起在广州、深圳、长沙三地分店实行剔除洗漱用品等后的基础房价＋自选生活用品包模式，这将使7天房价比同业打折后的会员价还低10~38元一夜。

　　业界人士认为，7天此举实际是为了自主直销掌控定价权。

　　之后我们会陆续在全国实行。上海地区则争取在世博会前实行该模式。7天连锁酒店COO张韧透露，通过这种只为需要买单的方式，7天也可以节省资源，并加大其他附加服务的投入。

　　据不完全统计，7天在品牌连锁经济型酒店企业中原本的价格就已经是较低的。我们之所以可以做裸价策略，其实是背后一套垂直IT控制系统的支持，我们最初建立7天时就有别于其他同业，我们是以IT技术支持模式做酒店业，要分拆销售客房和生活用品，则会给前台结账时造成非常繁杂的零售结算瓶颈，但我们的IT系统可以做到在网络上直销，后台结算也很简单，完全解决零售结算瓶颈。7天连锁酒店CEO郑南雁说。

　　实际上，7天裸价背后最为关键的是对定价权的掌控。记者在采访中了解到，全国1万多家酒店都与在线旅游预订商有合作，但7天却没有与携程合作。

　　现在不少酒店都很依赖在线预订商的分销，尤其是实力不强的中小型酒店更为明显，但其实酒店最重要的核心能力是自己的直销，这才能真正掌握定价权，不然定价权就变相被渠道商控制了。7天向来都较少与中介渠道商合作，目前我们仅有约1％的营收来自渠道商预订，其余98％左右都是依靠直销。这主要是因为我们拥有约970万会员，其中过半都是有效会员，他们是我们直销的客源基础。郑南雁表示，假如是主要依赖渠道商分销的酒店则没有这样容易操作，因为这类酒店还要平衡与渠道商之间的价格，一些大型渠道商很反感酒店直销价太低。今后7天将争取100％依靠直销，全面掌控定价权。

　　业界分析指出，近期携程入股汉庭以及之前对如家股份的多次增持势必会使携程更多地介入这些酒店的经营，这符合一个中介机构的利益需求，收购的背后是对收购品牌收益贡献的巨大渴求，包括近期由于携程低价赔付保证引发的在线预订商价格战也是渠道商对酒店方定价权和利益的进一步占领。但很多酒店确实缺乏直销能力，这使渠道商与酒店方往往处于价格博弈状态。