2012年酒店分销策略的“五做五不做”(二)

　　【环球旅讯】2012年酒店应避免的分销策略

　　1.不要与限时销售/社交团购网站进行合作

　　尽管限时销售能解决酒店的即时需求——入住率，但从长期来看，这些销售给酒店带来的伤害比好处还要大。

　　提供大量超低价优惠、公开的限时销售在商业模式上存在许多漏洞，将破坏你的酒店的价格一致性的原则（上文中已提到这一策略的重要性），违反与企业客户和OTA现有的协议，并对酒店的品牌美誉度造成损害，还会让消费者认为酒店经常在打折。

　　至于酒店为何不应利用限时销售和社交团购网站这一问题，最具说服力的原因是“非主动性渠道份额损失法则”：通过最低价渠道（如Gruopon、Living Social、BloomSpot等限时销售网站或OTA）进行的任何一个预订意味着酒店网站、呼叫中心或GDS渠道损失了这个预订。这些网站还导致酒店现有的忠诚顾客群被滥用，因为有65%的团购消费者已经是酒店的客人，其中常客占38%，不常入住的客人占27%。
 
　　因此，在酒店急需提高入住率的时候，应考虑以下选择：

　　推出限时销售，并通过以下渠道进行推广：
 
　　• 在酒店网站的主页上安排一个推销专区或一个非常醒目的标题

　　• 通过Google、Yahoo和Bing进行专门的SEM营销

　　• 通过新闻邮件针对自愿订阅的客户进行推广

　　• 通过酒店的Facebook、Twitter和Google+页面

　　• 针对主要客源市场，通过其他第三方在线或邮件营销进行推广

　　• 通过酒店博客上的文章推广

　　• 选择一家OTA，通过该渠道推出一个24小时的促销。同时，如上文所述，在酒店网站中也进行类似的推广。

　　• 通过Priceline或HotWire等模糊渠道销售。

　　2.不要通过OTA或手机折扣预订平台提供Last-Minute折扣

　　酒店和航空公司都管理着即刻失效的库存（指航班起飞或过夜后，库存就没有任何意义了），因此，与其通过Groupon或HotelTonight进行last-minute销售，不如效仿航空公司的做法。也就是说，离入住酒店的日期越近，预订的价格就越高。

　　从本质上说，手机是一个last-minute分销渠道。大多数通过手机的预订都是在当天或第二天入住；因此，无论酒店是否提供折扣，顾客都会进行预订。酒店可以通过手机SEM和SMS进行last-minute产品的营销，与此同时，你应该针对酒店最优可用价格（best available rates，简称BAR）进行营销，并避免提供折扣的诱惑。

　　对于额外的当天预订和last-minute销售，Priceline和HotWire等模糊酒店预订网站要比限时销售网站更适合，因为用户一直在完成预订之后才知道酒店的名称，这对酒店的品牌不会造成影响。

　　3.不要将社会媒体用作分销渠道

　　社会媒体并不是一个分销渠道，而不应该被作为酒店客房的销售平台。酒店可以使用社会媒体来与消费者进行互动、提供客户服务或管理客户关系、建立品牌和提升知名度等等。

　　酒店可以对社会媒体进行有效管理，并对其进行全天候的监控。建立在线监控团队，以一致的品牌形象与消费者沟通，提供一流的客户服务，体现酒店产品的特色。

　　使用全面服务数字营销机构进行培训、审计、提供建议、技术设计并制定个性化标签、背景、程序小工具及抽奖功能。

　　发布信息、发微博，并对评论进行回复和转发。
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